Академия продаж B2B

Серия программ по оптимизации и повышению эффективности бизнеса

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

Планирование продаж, Елена Павлова – 9.02-10.02

Агрессивные продажи на рынке B2B, Максим Голубев – 24.02-26.02

Мастер построения системного отдела продаж, Максим Голубев – 23.03-24.03

Работа с дебиторской задолженностью, Максим Голубев – 13.04

Мастер дистрибуции, Максим Голубев – 27.01-28.04

УПРАВЛЕНИЕ ЛОГИСТИКОЙ

Управление запасами, Елена Павлова – 24.02-25.02

Оптимизация работы склада, Елена Павлова – 29.03-30.03

Управление транспортной логистикой, Елена Павлова - 26.04 - 27.04

Стратегия оптимизации затрат, Елена Павлова - 24.05 - 25.05

УПРАВЛЕНИЕ БЕЗОПАСНОСТЬЮ

Корпоративное мошенничество, Сергей Козлов – 17.02-18.02

УПРАВЛЕНИЕ ФИНАНСАМИ

Системы KPI для управления финансовыми результатами, Николай Лысенко – 23.03-24.03

УПРАВЛЕНИЕ КОММУНИКАЦИЯМИ

Стратегическое управление конфликтами, Галина Сивкова – 23.03-24.03

Жесткие переговоры, Галина Сивкова - 18.05-19.05

Эффективное управление и лидерство, Галина Сивкова - 13.07 - 14.07

Введите свой номер телефона, и с Вами свяжется наш консультант

Консалтинговый цикл «Академия продаж В2В»

Цели проекта:

   - Анализ существующего бизнес процесса продаж компании.
     - Оптимизация и стандартизация бизнес процессов
       продаж компании.
     - Обучение отделов продаж современным технологиям
       продаж на рынке В2В с учетом оптимизированных и
       стандартизированных бизнес процессов продаж компании.
     - Создание «Книги продаж компании».
     - Автоматизация управления продажами компании через
       CRM решение.

Анализ существующего бизнес процесса продаж компании.

Этап «Анализ» предполагает сбор большого количества аналитической информации, поэтому выполняется с использованием следующих методик:

     - анкетирование сотрудников всех уровней (топ-менеждеры,
       линейные менеджеры, рядовые сотрудники);
     - интервьюирование ключевых сотрудников;
     - анализ регламентирующей документации (положения о
       подразделениях, должностные инструкции, регламенты,
       оргструктура, системы мотивации);
     - сбор аналитической информации по KPI ;
     - опрос клиентов;
     - Mystery Shopping (тайный покупатель) ;
     - "мозговой штурм" с ключевыми сотрудниками (при
       выработке концепции).

Результатом данной работы является графически описанный алгоритм бизнес процесса продаж компании.

Оптимизация и стандартизация бизнес процессов продаж компании.

Существующий бизнес процесс продаж компании анализируется специалистами NTA.
Результатом анализа является созданный документ, в котором описаны:
     - все предложения по оптимизации существующего бизнес
       процесса продаж.
     - бизнес процесс продаж разделен на этапы.
     - определены количественные и качественные показатели
       каждого этапа продаж.
    - сформированы предложения по оптимизации системы
      мотивации сотрудников отдела продаж.

Данный документ согласовывается с заказчиком.
На основании данного документа в компании заказчика создается положение «Корпоративные стандарты продаж компании».
Данное положение является основой обучающей программы для отдела продаж.

Обучение отделов продаж современным технологиям продаж на рынке В2В.

Цели обучения:

     - Обучение отделов продаж современным технологиям
       продаж на рынке В2В.
     - Обучение отделов продаж корпоративным стандартам
       продаж компании.
    - Обучение отделов продаж технологиям разработки книги
       продаж компании.
     - Утверждение группы разработчиков Книги продаж
       компании.

Создание «Книги продаж компании».

Книга продаж компании – это основной документ отделов продаж.

Метод создания книги продаж компании – работа рабочей группы по созданию книги продаж.
Результатом разработки книги продаж станет:

      - описаны функциональные обязанности каждой должности
        в отделах продаж с учетом оптимизации бизнес процесса
        продаж компании, созданы должностные инструкции;
      - описана система мотивации сотрудников отдела продаж
        компании с учетом согласованной с заказчиком ее
        оптимизации;
      - сегментированы клиенты компании, сформированы
        профили клиентских сегментов, оценены целевые
        сегменты компании;
      - разработаны процессы управления жизненным циклом
        клиента;
      - разработаны процессы управления жизненным циклом
        продукта;
      - построена воронки продаж компании (деление бизнес
        процесса продаж компании на этапы);
      - графически описанные бизнес процессы продаж каждого
        этапа до уровня действий;
      - описаны количественные и качественные показатели
        каждого этапа продаж;
      - разработанные тексты телефонных переговоров каждого
        этапа продаж;
      - разработана картотека аргументов на каждую группу
        продуктов;
      - разработана картотека возражений.

Автоматизация управления продажами компании через CRM решение.

     CRM - Customer Relationship Management - стратегия управления взаимоотношений с клиентами полагающая, что центром всей философии бизнеса является клиент, а основными направлениями деятельности являются меры по поддержке эффективного маркетинга, продаж и обслуживания клиентов.
     NTA создает CRM решения для компаний, которые поддерживают такую философию бизнеса.
     NTA является сертифицированным Implementation Partner компании Terrasoft CRM, обладает ресурсом программистов, работающих на данной платформе и внедренцев.
     CRM – это лучшее решение для автоматизации управления продажами компании.

CRM модель.

На основе созданной Книги продаж компании создается CRM модель тактического уровня, которая включает в себя:

     - Разработанные бизнес-процессы и матрицы
       ответственности.
     - Разработанные ключевые показатели эффективности (KPI)
       отделов продаж компании с их дальнейшим
       каскадированием на сотрудников.
     - Определенные метрики, правил расчета значений KPI и их
       нормативных значений.
     - Разработанные процессы управления жизненным циклом
       клиента.
     - Разработанные процессы управления жизненным циклом
       продукта.
     - Планирование, бюджетирование и оценка эффективности
       маркетинговых коммуникаций.
     - Разработанные процессы управления продажами на
       основе воронки продаж.
     - Организация приема, эскалации и обработки инцидентов,
       шаблонные формы коммуникации.

План действий по внедрению CRM решения.

План действий по внедрению CRM решения включает в себя следующие этапы:

     - Подготовка бизнес-процессов компании к последующей
       автоматизации.
     - Повышение уровня информированности и подготовленности
       персонала.
     - Подготовка и согласование общего плана проекта, порядка
       и принципов проектной отчетности, методов управления
       проектными изменениями и рисками, процедуры сдачи -
       приемки проекта.
     - Разработка календарного плана внедрения CRM решения.

CRM внедрение.

     - На основании утвержденного календарного плана
       NTA проводит CRM внедрение.
     - После CRM внедрения CRM система сдается в
       опытную эксплуатацию, во время которой проводится
       оптимизация внедренной CRM системы.
     - Проводится обучение персонала пользовательским
       CRM навыкам.
     - CRM система сдается в промышленную эксплуатацию.